Туристическая франшиза

Франшиза в туристическом бизнесе

«Бюро путешествий», «Туристическое агентство»… Яркое солнце, голубое небо, пальмы и море… Мало рекламных образов оказывают на людей столь сильное воздействие, сколь эти незамысловатые названия и сюжеты. Они дарят возможность помечтать, представить, что где-то есть другая жизнь, бесконечно далекая от здешних серых буден.

туристическая-франшизаКонечно, рекламные плакаты призваны заставить людей купить путевку,однако красочные картины имеют и побочный эффект: многие задумываются не о поездке в отпуск, а об открытии своей турфирмы, работа в которой, как им кажется, будет похожа на вечный праздник. При этом бизнес турагента на первый взгляд прост и понятен: нужно лишь продавать путевки (а кто сейчас не мечтает о поездке в дальние страны?), говорить на английском (соответствующий навык всегда можно потребовать от наемных сотрудников) и убедительно расхваливать заграничные курорты (в которые можно слетать по льготной цене). На деле ситуация выглядит несколько иначе.

Сфера предоставления туристических услуг (мы имеем в виду продажу туристических путевок, а не собственно оказание услуг) является одной из наиболее высококонкурентных в современной России. При этом очень важно, что туристические услуги не являются предметом первой необходимости и занимают верхние позиции в рейтинге затрат, от которых люди отказываются при снижении уровня жизни. Спрос на путевки очень нестабилен и имеет выраженную сезонность, а популярность направления может в один момент сойти на нет в случае форс-мажора у принимающей стороны. Репутация турфирм очень страдает от клеветы и судебных споров, при этом избежать их практически невозможно, ведь помимо объективно низкого качества работы причиной жалоб может стать и жизненная позиция клиентов.

Подавляющая часть турагентств не занимается разработкой собственных туров, а перепродает готовые предложения туроператоров. В этом случае конкурировать за счет качества продукта невозможно, и склонить клиента к приобретению тура в конкретной фирме можно лишь двумя путями: за счет качества обслуживания или более низкой цены.

Снижение цены –путь довольно рискованный. Доход турагенства формируется за счет комиссии, оставляемой ему туроператором с продажи каждой путевки, и снизить ее стоимость для покупателя турагентство может лишь отказавшись от части положенной ему комиссии. При этом стартовые позиции участников рынка не равны: крупные компании, реализующие множество путевок, имеют больший процент комиссионных (до 15%), в то время как мелкие вынуждены довольствоваться 5-7%. Поэтому если маленькая компания захочет продавать туры дешевле, скидка полностью сведет на нет ее прибыль, а это неминуемо приведет к банкротству. Второй путь получения конкурентных преимуществ при стандартном наборе услуг – это качественное обслуживание; со временем оно позволит сформировать клиентскую базу, однако это произойдет отнюдь не быстро, да и по сути тоже потребует затрат: поздравления клиентов с праздниками, такси в аэропорт и даже чай в офисе имеют свою стоимость.

В результате свое турагентство часто становится не источником дохода, а финансовой ямой – клиентов мало, компетентные сотрудники требуют соответствующей оплаты труда, затраты на рекламу растут. Прибавьте к этому нестабильность внутри страны и в излюбленных россиянами уголках отдыха, и Вы поймете, почему среди открытых в последние годы агентств смогли удержаться на плаву лишь единицы.
Вместе с тем рынок туристических услуг в России растет год от года, поэтому заработать на нем можно, нужно просто правильно к этому подойти. Для тех, кто только собирается организовать бизнес, самый эффективный вариант сегодня – это открыть турагентство по франшизе, то есть начать работу под брендом крупной туристической компании, сохранив при этом юридическую самостоятельность.
Шансов на успех в этом случае гораздо больше, поскольку франшиза в туризме дает целый ряд преимуществ.

Преимущества и недостатки туристического бизнеса по франшизе

• Экономия затрат на продвижение. Если бренд, франшизу которого Вы покупаете, на слуху, многие потенциальные клиенты предпочтут Вашу компанию малоизвестному конкуренту. Для реализации этого преимущества важно убедиться, что выбранная франшиза туристического агентства позволяет использовать действительно узнаваемый бренд;

• Дополнительный поток клиентов с интернет-сайта компании - франчайзера. Это очень важное преимущество франшизы в туризме, ведь сегодня большинство людей начинают подбор тура с мониторинга предложений в сети. Однако нужно понимать, что сколь-нибудь значимый поток клиентов может генерировать только популярный сайт. Самый простой способ узнать, насколько популярен ресурс франчайзера, – набрать в поисковой системе типичный запрос потенциального клиента, например «Турция из Екатеринбурга дешево» или «отдых Бали 2016». Если в выдаче поисковой системы сайта Вашего франчайзера на первых страницах нет, ресурс не очень раскрученный, и вряд ли он привлечет Вам много клиентов.

• Более высокая комиссия туроператоров. Открыть турагентство по франшизе – значит стать в глазах туроператора частью большой сети. Благодаря этому новое агентство может рассчитывать на 10% (15%) вместо 5% (7%) комиссионных от стоимости проданного тура. Естественно, что перед подписанием договора важно убедиться, что этот пункт действительно в нем присутствует.

• Помощь и поддержка в правовых вопросах. Не стоит недооценивать подобную возможность – в повседневной работе турагентства немало юридических нюансов, а держать в штате юриста для небольшой компании слишком обременительно. Учтите, что рекламировать поддержку и действительно предоставлять ее – разные вещи, поэтому стоит узнать, какую помощь на деле предоставляет франчайзер, поговорив с существующими франчайзи.

• Некоторые компании-франчайзеры готовы обучить лиц, открывающих турагентство по франшизе, основам бизнеса. При кажущейся простоте работа турагентства весьма своеобразна, поэтому франшиза туристического агентства с обучением – отличный способ приобрести практический опыт.

Нужно сказать, что франшизы в туризме относятся к категории наиболее доступных: затраты франчайзи на открытие вместе с первоначальным взносом не превышают 400 тыс. руб., а роялти – 20 тыс. руб./месяц. Учтите, что низкое роялти означает, что поддержка со стороны франчайзера в ходе работы будет минимальна. Кроме того, знайте, что низкое роялти свидетельствует о незначительной взаимосвязи финансовых результатов франчайзера и франчайзи, поэтому франчайзер не имеет «кровного» интереса в успехе младшего партнера. По этим причинам следует особенно тщательно убедиться в том, что описанные выше преимущества франчайзинговой схемы выбранная франшиза позволит реализовать Вам в полной мере.

Отметим, что иногда все же не стоит пытаться открыть турагентство по франшизе. Так, если Вы собираетесь работать в узком сегменте – например, организовывать только велотуры, франшиза туристического агентства Вам будет не помогать, а мешать. Не имеет смысла приобретать франшизу и тем, кто имеет значительный опыт работы в другом турагентстве и свою клиентскую базу – в этом случае работа по чужим правилам может привести к потере ключевых клиентов, привыкших к другому формату работы.